PDF Drukuj Email
Salamander, firma - marka marzenie
PREZENTACJE / WYWIADY - Firmy

Grzegorz Cendrowski: Dzień dobry. Gościmy dzisiaj we Włocławku, w centrali firmy Salamander, w Polsce. Rozmawiamy z Prezesem – panem Radosławem Cierpiałem i Kierownikiem działu marketingu – panem Karolem Mosakowskim. Panie Prezesie, zaraz miną dwa lata odkąd staliście się firmą Salamander. Czym było to spowodowane i jakich oczekujecie Państwo efektów związanych ze zmianą, albo raczej z unifikacją marki?
Radosław Cierpiał: Dwa powody. Pierwszy, tzw. czysto techniczny. Połączenie firm Brügmann i Salamander nastąpiło już w  2002 roku, czyli formalnie byliśmy częścią  grupy Salamander Industrie Produkte już od 14 lat. Teraz został jedynie ujednolicony szyld pod którym działają wszystkie zakłady produkcyjne grupy SIP. Drugi powód był taki, że w kontekście obecnie mocno zglobalizowanego rynku, marka Salamander była i jest postrzegana bardzo pozytywnie, nie tylko w kraju, ale i za granicą. Chcieliśmy tą zmianą ułatwić naszym producentom ekspansję na rynki eksportowe.
G.C.: I jeszcze jakieś dodatkowe efekty, które mogą przyjść z bycia firmą Salamander?
R.C.: Dla takiej firmy jak nasza, podstawowe efekty to zadowolenie naszych klientów i zwiększenie obrotów. Te dwa aspekty są spełnione. Klient zadowolony, obroty rosną, czego chcieć więcej?
G.C.: Dawniej Brügmann, dzisiaj Salamander. Jesteście Państwo rozpoznawalną marką w branży okien i drzwi, ale czy przekłada się to na rozpoznawalność wśród klientów indywidualnych?
R.C.: W branży na pewno jesteśmy rozpoznawalni. Uważam, że nasza pozycja przez te ostatnie parę lat znacznie wzrosła. Wśród naszych klientów mamy poważnych graczy, mówię tu o producentach okien. Wśród klientów indywidualnych nie przeprowadzaliśmy takich badań, ale sądzę, że gdybyśmy wyszli na ulicę i zapytali - z czym kojarzy się im Salamander? Wiele osób skojarzyłoby nazwę, ale niekoniecznie z profilami okiennymi, prędzej z markowym obuwiem (to zresztą była część tego samego koncernu).  Natomiast pozytywne jest to, że niezależnie od produktu z jakim jest kojarzona marka Salamander, zawsze jest odbierana pozytywnie i wzbudza dobre emocje.
Karol Mosakowski: W pewnym zakresie odpowiedzią na Pana pytanie mogłoby być stwierdzenie -  i tak i nie. Dostarczamy na rynek półprodukt, który nie jest bezpośrednio skierowany do ostatecznego konsumenta. Klienci indywidualni kupują produkt pod tytułem okno, czyli nie tylko profil, ale też szybę, okucia, markę producenta. Poza tym, zakupu okna dokonuje się raz na kilka lat, zatem trudno tutaj o podobną rozpoznawalność, jak w przypadku produktów z którymi stykamy się na co dzień, np. marek spożywczych. Z drugiej strony, jedynym elementem składowym okna, który jest najczęściej kojarzony przez statystycznego Kowalskiego, będzie właśnie nazwa profilu (systemu profili) z którego to okno powstało.

G.C.: Panie Karolu, jeszcze  jedno pytanie do Pana, jeśli można. Czy klienci dają się skusić reklamom systemodawców, czy raczej interesują ich dobre marki okienne/dystrybutorzy, sprzedawcy okien i drzwi?
K.M.: Znowu warto tutaj zaznaczyć, że nie dysponujemy w tym zakresie szczegółowymi danymi wynikającymi z badań. Opieramy tę wiedzę na naszym doświadczeniu, znajomości i wyczuciu rynku. Z pewnością klienci w jakimś stopniu czerpią wiedzę na temat znajomości marki z reklam systemodawców. Bo rzeczywiście reklamy profili okiennych pojawiają się w różnych mediach i  tak jak już sobie powiedzieliśmy, profil to najczęściej jedyny element okna, który przez klientów indywidualnych jest utożsamiany z tym produktem. Konsumenci najczęściej nie wiedzą od jakiego producenta jest szyba w oknie, nie wiedzą jakie zastosowano okucia. Wiedzą natomiast,  że okno jest wykonane z profili Salamander, Aluplast czy Veka. Z drugiej strony myślę, że się to przez lata o tyle zmieniło, że kiedy w Polsce pojawiły się profile z tworzywa sztucznego, zaczęły pojawiać się firmy produkujące okna, to te firmy produkujące okna były tzw. „no name” – nie miały historii czy rozpoznawalności jak dzisiaj. Często były to bardzo małe firmy, które  podpierały się siłą marki profilu. Dzisiaj mamy zupełnie inną sytuację. Od lat mamy bardzo dobrych i rozpoznawalnych producentów okien. Polskie firmy produkujące okna są mocno zautomatyzowane, niejednokrotnie w stopniu dużo większym niż fabryki na Zachodzie. Są to firmy, których okna są rozpoznawalne w tej chwili nie tylko w Polsce, ale i w całej Europie. Obecnie łatwiej jest im promować nazwę swojej firmy, czy markę swojego produktu, nadając konkretne nazwy oknom, które wprowadzają na rynek. Szczególnie w wypadku „dużych” producentów możemy zaobserwować, że nie są oni zainteresowani podpieraniem  się w przekazie marketingowym siłą marki systemodawcy.




G.C.: Panie Prezesie, jesteście państwo znaczącym graczem na rynku europejskim. Kilka słów na temat okien, które bardzo się zmieniły w ostatnich latach. Okna PVC stały się bardzo energooszczędne, ale czy są tak samo wytrzymałe mechanicznie? Czy poszerzanie tych okien, ram i systemów nie odbyło się kosztem wytrzymałości i trwałości.
R.C.: W moim przekonaniu doszliśmy do takiego etapu, że szerszych profili już w branży produkować nie będziemy. Może poza jakimiś opracowaniami studyjnymi czy szczególnymi konstrukcjami przewidzianymi do specjalistycznych zastosowań. Te szerokości, które dzisiaj są w granicach 80 mm uważam za optymalne. To szerokość spełniająca wymogi izolacyjności cieplnej, jakie są w tej chwili obowiązujące w Europie, w której jest też miejsce na zastosowanie odpowiednich wzmocnień stalowych, zapewniających właściwą stabilność konstrukcji. Została osiągnięta granica, której w zasadzie nie powinno się rozwijać. A jeśli chodzi o wytrzymałość i walory mechaniczne to ciężko porównywać jedno z drugim. Nawet gdy cofniemy się do systemów 60mm, to jakbyśmy się uparli, też znajdziemy jakieś plusy tego rozwiązania. Uważam, że ciepłe okno, które dostaje klient (na systemach 80 mm) to jest naprawdę bardzo dobry produkt.
G.C.: Czy to znaczy, że optymalny (biorąc pod uwagę zmiany przepisów prawa i wymogi energooszczędności)?
R.C.: Jeśli chodzi o zmiany przepisów, norm, wymaganych parametrów technicznych, a także biorąc pod uwagę strefę klimatyczną z jaką mamy do czynienia w Polsce, gdzie doświadczamy znacznych różnic temperatur między latem a zimą, uważam, że systemy dostępne obecnie na rynku są optymalnym rozwiązaniem. Dobrze zrobione okno, we właściwy sposób zamontowane, daje klientowi końcowemu gwarancję, że te 15-20 lat może funkcjonować bez zarzutu.
K.M.: Pytał Pan o wytrzymałości mechaniczne w kontekście zmian jakim podlegają konstrukcje profili. Powiem tak - one nie mogły się pogorszyć! To, że stawiane są nam coraz wyższe wymogi dotyczące termiki, nie oznacza, że inne parametry techniczne mogą ulec pogorszeniu. Te kryteria dotyczące statyki, wytrzymałości, trwałości koloru czy innych cech tego produktu, są utrzymywane  na niezmiennym poziomie lub są zaostrzane. Przy konstruowaniu nowych profili i produktów, zawsze należy brać pod uwagę spełnienie wszelkich norm, wytycznych i oczekiwanych parametrów również w tym zakresie. Zatem jeśli nawet właściwości wytrzymałościowe nie zmieniły się na plus w takim stopniu, jak te dotyczące termiki, to na pewno nie uległy pogorszeniu w stosunku do tych starych systemów, funkcjonujących kilka lat temu na rynku.

G.C.: W Polsce okna PVC stanowią 80% rynku. Jak to wygląda w innych krajach? Może klienci w Polsce są mniej zamożni i dlatego kupują więcej okien PVC, a może chodzi o komfort użytkowania?
R.C.: Trzeba patrzeć na strefę klimatyczną. W strefie, w której znajduje się Polska, PVC jest wiodące, niezależnie jaki to jest kraj. Im dalej na południe (Hiszpania, Włochy), tym częściej króluje stolarka aluminiowa. Z racji na klimat nie trzeba spełniać tam tak rygorystycznych norm izolacyjności cieplnej. Jednak powoli, nawet tam, wymienia się stare okna aluminiowe na PVC. Wiąże się to z tym, że okna PVC są tańsze i łatwiejsze w utrzymaniu i eksploatacji. Proces produkcji jest krótszy, jest więcej fabryk, które to oferują. Nie ujmując nic oknom drewnianym, przy standardowych szkleniach i standardowych konstrukcjach, nie mają one żadnych dodatkowych zalet praktycznych w stosunku do PVC. Przewaga okna drewnianego, konstrukcji drewnianych zaczyna się gdy mówimy o dużych przeszkleniach oraz ozdobnych, finezyjnych kształtach detali. No i pozostaje jeszcze kwestia estetyki samego materiału jakim jest drewno. Jest grupa klientów, pasjonatów drewna, którzy zawsze zdecydują się na wybór tego produktu. W standardowym oknie przewaga funkcjonalna, cenowa jest zdecydowanie po stronie PVC, dlatego tak się ten rynek rozwinął.
K.M.: Niezależnie od kwestii ceny, okna PVC są rzeczywiście optymalnym produktem na naszym rynku. Jednak ten czynnik ekonomiczny ma niewątpliwie duże znaczenie dla procesu podejmowania decyzji o zakupie. Przy w tej samej wielkości i funkcjonalności, okno z PVC jest znacznie tańsze od okna drewnianego.


Ileż kolorów, ileż możliwości - tylko wybierać - okleiny do sytemów Salamander

G.C.: Firma Salamander ma wielu konkurentów w Polsce i Europie. Czym Państwo konkurujecie i przekonujecie swoich klientów do wyboru właśnie Państwa systemów?
R.C.: Jako dostawca profili koncentrujemy się na fabrykach. Naszym klientem nie jest klient końcowy, tylko producent okien. Trzeba się zastanowić, co jest dla fabryki ważne. Są to te rzeczy, które stoją u nas na pierwszej linii jako argumenty, którymi staramy się przekonać klientów. Po pierwsze: dobre systemy, które odpowiadają aktualnym wymogom, czy też normom, które są lub będą wprowadzane. To jest zdecydowanie w naszej palecie spełnione. Dwa: szeroka gama profili i możliwości zrobienia okna przy relatywnie małej ilości różnorodnych profili, które producent musi mieć na magazynie, czy w produkcji. Uniwersalność profili niezależnie od tego czy jest to system MD czy AD. Trzy: jakość. Żaden producent nie potrzebuje dobrej ceny systemów przy złej jakości. Jakość jednak z czasem wygra z ceną. Nasze profile są postrzegane jako produkt wysokiej jakości. Kolejna rzecz istotna dla fabryki: elastyczność i szybkość dostaw. Nasza firma przez ostatnie trzy lata rozwinęła się na tyle, że system logistyczny (biorąc pod uwagę to, że nasze systemy produkowane tu - we Włocławku wysyłane są dzień w dzień do klientów w całej Europie) jest tak dopracowany, że fabryka, która zamawia od nas produkt, wie, że go dostanie - w dobrej jakości i w szybkim terminie.
G.C.: Jest to wielka przewaga konkurencyjna. Najważniejsze, aby w odpowiednim czasie dostarczać odpowiedni produkt, prawda?
K.M.: Uzupełniłbym te listę o bardzo dobre wsparcie techniczne dla naszych klientów. Mamy bardzo dobry dział techniczny zapewniający intensywne wsparcie techniczne w terenie. Dysponujemy bardzo szeroką gamą przebadanych konstrukcji okien, którą możemy podzielić się z naszymi klientami w ramach tzw. badań kaskadowych. Jeśli chodzi o samą termikę, to mamy przebadane 3000 kombinacji profil/pakiet oszklenia. Dzięki temu współpracujący z nami producenci mają ułatwione zadanie w zakresie wprowadzenia swojego produktu na rynek zgodnie z wymogami formalnymi. Kolejną rzeczą wyróżniającą nasze produkty jest statyka systemowych wzmocnień stalowych które niejednokrotnie pozwalają na konstruowanie większych gabarytowo okien niż te wykonywane przy użyciu konkurencyjnych profili. Do szerokiej gamy produktów dodałbym dostępność 5 kolorów korpusów przeznaczonych do oklejenia foliami dekoracyjnymi. Nowością, którą wprowadziliśmy w tym zakresie do naszej oferty handlowej (we wrześniu tego roku) jest podkład antracytowy, który cieszy się dużym powodzeniem. W tej chwili obserwujemy trend wykorzystywania szarości w konstrukcjach okiennych i ten produkt stanowi  wyróżnik naszej oferty.

G.C.: Salamander to wielka tłocznia profili zlokalizowana we Włocławku. Jakie są moce przerobowe i czy produkujecie Państwo większość lub wszystkie produkty flagowe firmy Salamander?
R.C.: Dziennie wypuszczamy między 120 a 140 ton produktów, to jest około 120-140 km profili dziennie.
G.C. Ogromne ilości i wiele systemów..
R.C.: Jeśli chodzi o okleinowanie: miesięcznie jest to około miliona metrów, czyli 10 000 km.A co do produktów jakie powstają tutaj, w zakładzie we Włocławku, to Grupa Salamander ma w swojej ofercie 4 systemy  profili okienno-drzwiowych: które produkuje i sprzedaje: Brügmann blueEvolution: 73, Brügmann blueEvolution: 82, Salamander Streamline i Salamander 3D.  Dwa z tych systemów są produkowane tylko i wyłącznie w naszym zakładzie. Są to: Brügmann blueEvolution: 73 i nasz najnowszy produkt w grupie -  Brügmann blueEvolution: 82. Te profile dostarczamy z Włocławka do wszystkich kontrahentów SIP w Europie i poza Europą.
K.M.: Wracając jeszcze do kwestii mocy przerobowych, warto tutaj wspomnieć o mieszalni, na której otwarciu miał Pan okazję gościć w 2010 roku. W ciągu roku może ona przygotować 40 tys. ton gotowej mieszanki przeznaczonej do wytłaczania profili i zaspokaja w tym zakresie potrzeby nasze oraz zakładu produkcyjnego w Brześciu na Białorusi. Na naszej hali pracują 23 linie ekstruzji profili oraz dwie linie ekstruzji uszczelki. Biorąc pod uwagę to, że w dziale okleinowania nanosi się folie dekoracyjne dostępne w kilkudziesięciu kolorach, na różne geometrie profili, na pięciu różnych kolorach korpusów, w układzie jedno lub dwustronnym, otrzymujemy niebagatelną liczbę 6 300 kombinacji profil/okleina. Natomiast gama wszystkich artykułów, które są dostępne w naszej ofercie handlowej sięga  13 tys. artykułów. Wydawałoby się, że standardowe okno to zaledwie rama, skrzydło i listwa przyszybowa, a tak naprawdę są to ogromne ilości różnorodnego asortymentu.
G.C.: Jak wyobrażacie sobie rynek okien za 5 lat, jeśli chodzi np. o energooszczędność? Czy przypadkiem tu i teraz nie jest to ten moment, o którym mówimy od kilku lat, a chodzi o stosowanie lepszych technik montażowych. Okna, szyby osiągają swoje maksymalne możliwości jeśli chodzi o parametry techniczne. Jak to może wyglądać?
R.C.: Nie widzę sensu, żeby dalej zmniejszać wartości współczynnika U w profilu. Kwestia relacji kosztów wytworzenia do ewentualnych zysków i korzyści z eksploatacji przy dzisiejszych parametrach osiągnęła wartość graniczną. Uważam, że dużo się tu zmieniać nie będzie. Szyby rozwijają się dalej, ale też osiągnęły już pułap tzw. ekonomicznego sensu. Jeśli chodzi o montaż, w tej kwestii, tak jak Pan mówi, jest mnóstwo rezerw, mnóstwo nauki dla montażystów i klienta końcowego, który musi mieć świadomość, że jeśli zapłaci więcej za właściwy montaż, dopiero wtedy będzie dysponował wysokiej jakości produktem, który będzie mu służył przez wiele lat. 


G.C.: Panie Prezesie, taka drobna odskocznia. Jest Pan znanym branżowym żeglarzem. Pana największe sukcesy albo sukces ostatnich miesięcy?
R.C.: Załoga Salamander Team zdobyła drugie miejsce w Pucharze Polski jachtów kabinowych w klasie T2. Są to jachty trzyosobowe. Cieszymy się z tego sukcesu.
G.C.: Wielkie gratulacje. To jest coś! A Pana osobisty sukces? Może morze, które Pan przepłynął? Może ocean?
R.C.: Brałem w tym roku udział w 36 edycji najstarszych regat na Karaibach – ST. MAARTEN  HEINEKEN REGATTA 2016. Uczestniczyłem w nich jako członek załogi. Po raz pierwszy polskiej załodze udało się zająć pierwsze miejsce w klasie Volvo Ocean Race.
G.C.: Rozumiem, że żeglowanie pomaga Panu sterować firmą Salamander w Polsce? Gdzie Pan się lepiej czuje, na morzu czy na lądzie?
R.C.: Balans jest najważniejszy. Pływam zdecydowanie więcej po śródlądziu, na morze wyskoczę raz, dwa razy w roku, a firmę trzeba zawsze trzymać w pionie.
G.C.: Panie Karolu, a jakie Pan ma hobby?
R.C.: Takie aktywne hobby dotyczy głównie zimy i nart. Uwielbiam wyjeżdżać w Alpy Włoskie. Bardziej dla przyjemności, relaksu i miłego spędzenia czasu ze znajomymi niż dla osiągnięcia wyników w konkurencji - najlepszy zjazd czy najdalszy wyskok. (śmiech) Rekreacyjnie zdarza mi się też uprawiać nordic walking. A poza sportem lubię też dobrą literaturę i kino.

G.C.: Panie Prezesie, systemodawcy stosują coraz częściej tzw. rozwiązania hybrydowe (zastępując stal  kompozytami i wtłaczając piankę, styropian w komory PVC), czy to nie jest czas na zastosowanie zupełnie rewolucyjnych rozwiązań (może Państwo nad takimi pracujecie) innych niż do tej pory stosowane?
R.C.: Okno, takie jakie znamy, rozwinęło się przez ostatnich kilkadziesiąt lat. Głównie są to coraz lepsze walory termiczne, osiągane poprzez coraz większą szerokość zabudowy. Było parę studiów i poszukiwania innych sposobów zaszklenia otworu budowlanego. Jeśli nawet pojawią się jakieś niekonwencjonalne rozwiązania, to sądzę, że nie będą w żaden sposób konstrukcjami konkurencyjnym dla obecnych okien. 
K.M.: Oczywiście, biorąc pod uwagę, obecny stan wiedzy i możliwości technologicznych. Nie wiemy czy w przyszłości nie pojawią się jakieś zupełnie inne materiały. W tej chwili w różnych dziedzinach wykorzystujemy materiały, których nie było 5, 10, 15 lat temu. Nikomu wtedy też nie przychodziło do głowy, że taki czy inny materiał będzie dostępny dziś. Być może takie materiały powstaną, ale póki co, takich innowacyjnych rozwiązań nie widać na horyzoncie.
G.C.: Okna i drzwi Salamander to oczywiście Państwa klienci, czyli producenci. Czy chcielibyście Państwo wyróżnić klienta, z którym wyjątkowo dobrze się Państwu współpracuje? Gama klientów to z pewnością setki, jak nie tysiące producentów, a w Polsce zapewne około kilkuset by się znalazło?
R.C.: Oczywiście, że chcemy wyróżnić, ale wszystkich naszych odbiorców. Być może będę trochę nieskromny, ale producenci okien, którzy zaopatrują się w nasze profile, dostarczają do klienta końcowego bardzo dobry produkt. Polecam wszystkim czytelnikom, poszukanie fabryki czy sprzedawcy okien, który oferuje nasze produkty. Na pewno są to dobre firmy i na pewno są to świetne produkty, które będą funkcjonowały przez lata.
G.C.: A jeżeli chodzi o perspektywy, nowe produkty i promowanie nowych produktów? Co Państwo macie w zanadrzu w najbliższym okresie?
R.C.: Z początkiem września wprowadziliśmy nowy podkład antracytowy przeznaczony do okleinowania foliami w kolorze aluminium, antracytu czy kwarcu. Bardzo dobrze przyjął się na rynku. Przez pierwsze dwa tygodnie ten produkt zamówiło prawie stu klientów w Europie, także jak widać był to strzał w dziesiątkę. Dodatkowo w tym roku wprowadzimy do sprzedaży nowy system drzwi podnoszono-przesuwnych HST. Był on prezentowany w tym roku w Norymberdze. Jest to druga nowość, którą wprowadzamy. Trzecia nowość - od przyszłego roku będziemy dysponowali systemami przeznaczonymi na rynki krajów ciepłych i bardzo ciepłych. Mowa tu o krajach Afryki Północnej, krajach arabskich. Są to systemy przesuwne, okna i balkony, systemy specjalnie przystosowane do tych stref klimatycznych. Charakteryzują się wysoką odpornością na duże nasłonecznienie. Lżejsze, mniejsze (nie jest wymagana izolacja termiczna). Jest to dla nas jakiś potencjał eksportowy.
G.C.: A działania marketingowe, PR-owe?
K.M.: Nie przygotowujemy długoplanowych kampanii marketingowych. Skupiamy się na działaniach doraźnych, w momencie kiedy wprowadzamy nowy produkt, następuje samoczynne nasilenie informacji dotyczących tego produktu w różnych mediach.
G.C.: Z punktu widzenia klienta indywidualnego bo od tego zaczęliśmy. Klient rozpoznaje niektóre marki systemowe, ale gdyby miał stanąć przed dylematem i wybrać okna i drzwi w systemach Salamander, dlaczego miałby to zrobić?
R.C.: Gwarantujemy ze swojej strony bardzo wysoką jakość profili, które są wykonane z bardzo dobrych materiałów (dobrze skomponowanych mieszanek, których używamy do tłoczenia profili). Nasi klienci są w stałym kontakcie z działem technicznym, który jest jednym z najlepszych, jak nie najlepszym w Polsce.

G.C.: Ile osób zatrudnia w tej chwili fabryka?
R.C.: 445. Fabryka jest bardzo mocno zautomatyzowana i pracuje na 3 zmiany.
G.C. Firma Salamander to…
Radosław Cierpiał …to firma, która oferuje dobre produkty każdego dnia i w całej Europie.