LOGOWANIE

NEWSLETTER

Nazwa:

Email:

PDF Drukuj Email
Klinar - ta firma ma to coś specjalnego
PREZENTACJE / WYWIADY - Firmy

Grzegorz Cendrowski(GC): Gościmy dzisiaj w firmie Klinar, mamy przyjemność rozmawiać z właścicielami firmy – panią Joanną Krawczyk i panem Maciejem Krawczykiem. Dzień dobry. Zima za oknem, Kaszuby…  A z czym kojarzy się firma Klinar i Państwa marka?

Maciej Krawczyk  (MC): Od początku położyliśmy zdecydowany nacisk na ciepłe rozwiązania systemowe, jeżeli chodzi o montaż stolarki okiennej i drzwiowej, a w szczególności dotyczyło to połączeń, które zawsze były traktowane po macoszemu – połączenia dolnej ościeżnicy z podłożem. Oferujemy obecnie takie rozwiązania, tzw. ciepłe parapety, jest to główna gałąź naszej działalności. Oprócz tego oferujemy inne materiały różnego rodzaju: wypełnienia do profili okiennych, drzwiowych zarówno PCV jak i aluminium oraz wkłady ociepleniowe do ram.

G.C.: Gdzie (w sensie rozwoju firmy) w którym momencie jesteście Państwo jako firma Klinar?
M.K.: W ubiegłym roku wprowadziliśmy nowy materiał -produkt. Nazwaliśmy go (w związku z nazwą firmy) – klinaryt. Jest to specjalnie utwardzany polistyren ekspandowany  EPS, dedykowany do ciężkich konstrukcji typu HS oraz poszerzeń okiennych i drzwiowych. Rok 2017 będzie czasem doskonalenia tego rozwiązania. Innowacje, które wprowadziliśmy w ubiegłym roku, chcielibyśmy szerzej wprowadzić na rynek.

G.C.: Ciepły montaż, czyli co?
M.K.: Ciepły montaż czyli odpowiednia izolacja obwodowa stolarki okiennej, drzwiowej wykonywana w taki sposób aby wykorzystać potencjał okien, które można kupić na rynku (okna premium, okna o wysokich współczynnikach). Bo po co nam stolarka o wysokich wartościach i współczynnikach, skoro montaż będzie nieadekwatny do możliwości i potencjału tychże okien?
G.C: Szkolenia. Wiem, że szkolicie Państwo dilerów, montażystów. Czy zapotrzebowanie na takie specjalistyczne szkolenia rośnie?
M.K.: Zdecydowanie rośnie. Świadomość dilerów, montażystów, sprzedawców, że czasy kiedy okno można było zamontować na pianę i kotwę definitywnie się kończy i jest coraz większa. Branża komponentów do ciepłego montażu rozwinęła się w ostatnich latach na niespotykaną dotąd skalę . Jest to związane z koniecznym doszkalaniem się branży. Nie ma innej drogi. Komponentów do ciepłego montażu jest obecnie mnóstwo, nie ma miesiąca aby nie pojawiały się nowe. Trzeba tylko wybrać dla siebie najlepsze, najciekawsze, najłatwiejsze. I to musi być poparte szkoleniami.


G.C.: Klinar to oczywiście Klinaryt, to kształtki podparapetowe, progowe, inne. Co jeszcze można  wyprodukować w tym segmencie albo co jeszcze produkujecie i dla jakich branż?

M.K.: Nasza produkcja opiera się na materiałach izolacyjnych: z polistyrenu. Produkujemy wszelkiego rodzaju wkłady ociepleniowe do profili PCV i aluminium zwłaszcza. Segment aluminium, który w ostatnich latach przeżywa rozkwit bardzo chętnie zaopatruje się w tego typu rozwiązania, ponieważ stosowanie wkładów ociepleniowych w oknach aluminiowych ma największy sens i daje największy efekt. Nieco słabiej wygląda to jeśli chodzi o stolarkę PCV, niemniej jednak nieustannie poszukujemy nowych, innowacyjnych materiałów, które pozwoliłyby wykorzystać nasze technologie do tego by obniżyć współczynniki, które jak wiemy są coraz niższe w stolarce okiennej i drzwiowej.

G.C.: Wasze produkty są dostępne w wielu miejscach w Polsce. Jak wygląda Państwa sieć sprzedaży i kogo poszukujecie jako potencjalnych partnerów handlowych?
M.K.: W chwili obecnej opieramy sprzedaż na trzech grupach klientów. Pierwsza grupa klientów to producenci okien. Mamy stałych odbiorców, którzy kupując u nas ciepłe parapety, podwaliny, wkłady ociepleniowe oferują je dalej swoim dilerom, sieciom dilerskim. Druga grupa to są salony okienne czyli dilerzy, przedstawiciele handlowi różnych producentów okien, którzy zaopatrują się u nas bezpośrednio i współpracują ze swoimi grupami montażowymi. Trzecia grupa to tzw. minihurtownie, które oferują komponenty do stolarki okiennej i drzwiowej: od klamek, taśmę budowlaną na ciepłych parapetach kończąc.

G.C.: Kogo w takim razie poszukujecie? Nowa grupa czy poszerzenie już istniejących grup?
M.K.: Skupiamy się zdecydowanie na poszerzaniu już istniejących grup. Polityka firmy jest taka, że staramy się nie zagęszczać na rynku, żeby nie doprowadzać do zbędnych ruchów między dilerami (agresywna konkurencja). Natomiast mogę powiedzieć, że na mapie naszego kraju są olbrzymie duże plamy, czeka nas dużo pracy i dużo czasu będzie temu poświęcić aby uświadomić branżę w rejonach, gdzie ciepłe parapety są bardzo małe znane, że warto te rozwiązania stosować. Są to regiony takie jak Polska północno-wschodnia, rejony Słupska czy Koszalina i (o dziwo!) Warszawa, okolice Warszawy. Parapety świetnie przyjęły się na południu kraju, fajnie to działa w Wielkopolsce, województwie kujawsko-pomorskim, łódzkim.
G.C.: Rozumiem, że te parapety są również wysyłane zagranicę? Razem z oknami?
M.K.: Bezpośrednio nie eksportujemy naszych parapetów, natomiast wiem o tym, że nasi odbiorcy wysyłają je razem z oknami.

G.C.: Od 1 stycznia obowiązują nowe przepisy budowlane dla nowo montowanych okien dotyczące współczynnika przenikania ciepła dla okna, czyli Uw=<+1.1 W/m2K. Jak te przepisy mogą zmienić postrzeganie produktu budowlanego jakim jest okno, w szczególności w kontekście ciepłego, profesjonalnego montażu?
M.K.: Nasze badania wykazały (mam tu na myśli badania przebiegu izoterm), że profil podokienny podstawowy – ciepły parapet w zespoleniu ze stolarką okienną ma wpływ na UW całego okna. Potwierdzają to zalecenia Instytutu w Darmstadt: aby uzyskać odpowiednią certyfikację należy zbadać okno z ciepłym montażem dookoła takiego okna. Oczywiście wszystko zależy od rodzaju okna, jego wymiarów i budowy, ale generalnie ciepły parapet to z pewnością wartość dodana.

G.C.: Wiem, że przywiązujecie bardzo dużą wagę do badań. Ostatnio uzyskaliście znamienity certyfikat  Centrum Akredytacji. Gdyby wszyscy tak badali swoje produkty, jak to robi firma Klinar, to chyba nie byłoby problemów z jakością czy reklamacjami. Dlaczego przywiązujecie tak dużą wagę do badań i weryfikacji swoich produktów?
M.K.: Przede wszystkim chodzi o to, żeby mieć pewność, że produkt wprowadzany na rynek spełnia wymogi formalno-prawne, ale też po to, aby pokazać, iż te wyroby autentycznie poprawiają ciepły montaż, polepszają wskaźniki. Także po to by przekonać naszych partnerów (to często duże firmy, korporacje), ze nie wykonujemy elementów nieprzebadanych. Nasi partnerzy oczekują kompletu dokumentacji. Bez tego wiele budów nie może być w ogóle rozpoczynanych. Aby zaistnieć w tym segmencie rynku musimy legitymować się odpowiednimi dopuszczeniami.
G.C.: Pani Joanno, reklamujecie się, badacie swoje produkty, występujecie na targach, forach, szkoleniach, zdobywacie nagrody, wyróżnienia. Czy daje to efekty? Czego się spodziewacie i jakie są Państwa plany jeżeli chodzi o podtrzymywanie wizerunku marki Klinar?
Joanna Krawczyk (JK): Jak najbardziej daje to efekty. Klient zwraca uwagę na rozpoznawalność marki, nawet jeśli nie do końca kojarzy, to sam fakt tego, że o niej słyszał działa na plus. Staramy się dotrzeć do odbiorców poprzez informacje o przeprowadzanych badaniach, dobrej jakości, naszych poczynaniach. W jaki sposób? Poprzez reklamę, uczestnictwo w Konwentach, targach. Klient nas sam nie znajdzie.

G.C.: Czy docelowo taki synonim: Klinar – ciepły montaż byłby marketingowym strzałem w dziesiątkę? Tak jak odkurzacze kojarzą się często z firmą Electrolux, można powiedzieć, ze synonimem auta jest Volkswagen to czy firm Klinar może stać się takim synonimem komponentów do ciepłego montażu okien i drzwi?
J.K.: Myślę, że w pewnym sensie już tak jest, mówiąc nieskromnie. Spotykając się z producentami czy montażystami i wspominając naszą firmę często kojarzą ją od razu z ciepłym montażem. Nasze działania reklamowo-marketingowe przynoszą zatem efekt. Chcemy to więc utrzymać przez cały czas.  

G.C.: Wyprodukowaliście Państwo kilometry kształtek podokiennych, drzwiowych itd. Ile mieliście reklamacji?
M.K.: Ilość ciepłych parapetów z roku na rok rośnie. Jeżeli narzucony przez nas reżim montażowy jest zachowany i montażyści postępują według dołączonej instrukcji montażu (znajduje się ona w każdym kartoniku), to te reklamacje się nie pojawiają. Komponenty, które są używane do produkcji ciepłych parapetów dostarczają nam sprawdzeni dostawcy. To przebadane na wskroś materiały. Nie mamy więc obaw. Wyznaję taką zasadę: jeśli coś ma się zepsuć to zepsuje się na przestrzeni 3-6 miesięcy. Ciepłe parapety produkowane są przez nas od 2009 roku, mamy 2017 i cieszymy się coraz większą popularnością. Te warunki poligonowe na różnego rodzaju budowach, przy rożnego rodzaju systemach, od strony nasłonecznionej bądź nie nasze elementy już przeszły. A one najlepiej weryfikują przydatność danego elementu i komponentu do zastosowania. Ci, którzy kupili u nas parapety w 2010 roku kupują u nas dalej i są z tego zadowoleni.


G.C.: Co kryje się pod nazwą „ciepły parapet”? Z czego on jest zrobiony? Kto jest dostawcą tego komponentu?
M.K.: To nic innego niż kształtka odpowiednio wyprofilowana z polistyrenu ekstrudowanego XPS. Nazwa potoczna tego materiału to styrodur. Od początku zaopatrujemy się w styrodur od firmy Syntos. To nasz sprawdzony dostawca z którego jesteśmy zadowoleni.
G.C.: Macie Państwo konkurencję – mniej lub bardziej uczciwą – bo taka też jest, jak można odróżnić Wasz produkt od podróbek?
M.K.: Zdaję sobie sprawę, ze ta konkurencja się pojawiła. Nasz produkt można rozpoznać po kolorze – ciemnoszarym. Na rynku jest kilkanaście dostawców styroduru. Nie każdy nadaje się  do tego zastosowania, to jest bardzo istotne, stąd też różnice w cenach. Wynika to z parametrów i właściwości fizykochemicznych jakie ten materiał posiada. Nasz parapet jest wyposażony w odpowiednie listwy usztywniające, które w mojej ocenie są niezbędne do tego, aby ten ciepły parapet spełniał swoją funkcję.

G.C.: Warto też pytać dostawców o dokumentację techniczna i wyniki badań.
M.K.: Dokładnie.
J.K.: Warto dodać, że nasze parapety są produkowane pod konkretne systemy. Często konkurencja robi tzw. Parapet uniwersalny, który nie ma odpowiednio wyprofilowanej głowicy i nie spełnia swojego zadania. Mogą być przedmuchy, pojawi się wilgoć, grzyb. Trzeba też wspomnieć, że styrodur firmy Syntos z Czech jest to wyrób budowlany, który musi mieć klasę palności E. Większość styrodurów sprzedawanych na polskim rynku jest klasy F.
M.K.: Styrodur o klasie palności E jest dopuszczony do ocieplania stolarki okienno-drzwiowej, styrodur o klasie palności F już nie. Co gorsza, te styrodury są nierozpoznawalne. Natomiast różnica cenowa między E a F jest potężna.
J.K.: I wyobraźmy sobie taką sytuację: inwestor zamotuje te parapety, które nie spełniają norm, nie poprosił wcześniej o dokumentację, nie wiedział. Przychodzi moment odbioru budynku. Inspektor prosi o dokumenty. Okazuje się, że jest to klasa F. Ma prawo powiedzieć: nie odbieram. I co wtedy? Wiemy, że takie sytuacje się zdarzały.

G.C.: Podsumowując ten krótki wywiad: dlaczego warto rozpocząć współpracę z firmą Klinar?
M.K. Klienci cenią nas (abstrahując od jakości i komponentów) za szybkość działania. Niejednokrotnie zdarza się, że zrozpaczony klient dzwoni w przeddzień montażu z prośbą o szybką dosyłkę produktów. Nie zostawiamy takich klientów, traktujemy to jako ekspres, nie doliczamy za tę usługę dodatkowych pieniędzy. Ratujemy sytuacje, żeby klient poczuł się bezpiecznie i poczuł się dobrze obsłużony. Druga kwestia: jesteśmy dosyć elastyczni. Bywa czasem tak, że sytuacja budowlana wymaga zastosowania nieco innego kształtu – nie ma z tym żadnego problemu. Nie ma wydłużonego czasu oczekiwania. Wydaje mi się też, ze oferujemy system kompleksowy, czyli nie tylko podstawowy ciepły parapet, ale również tzw. Hybrydy, czyli półprofile, profile drzwiowe, listwy podokienne. Wyszliśmy właśnie na rynek z klinarytem, czyli HS-y, ciężkie przeszklenia, ciężkie witryny, gdzie wymagane są bardzo szerokie poszerzenia od spodu. Nie tylko jeden element, ale cały system, a jak wiadomo jest to wygodne dla odbiorcy. Jesteśmy firmą, która słucha rynku. Na każdym spotkaniu, szkoleniu wsłuchuję się w to, co do powiedzenia mają montażyści. To oni najlepiej wiedzą, co trzeba poprawić. Czerpiemy wiedzę z tego co do powiedzenia ma klient, odbiorca, montażysta. Z tego budujemy całą resztę.

G.C.: Rozumiem, że macie Państwo innych pracowników, doradców technicznych. Czy ta pomoc jest dostępna na bieżąco?
M.K.: Tak. Posiadamy dział techniczny, Panowie cały czas rysują, projektują, pomagają. Na naszej tronie internetowej w strefie Architekta można pobrać pliki w DWG do zaprojektowania przez architektów.
Grzegorz Cendrowski: Dziękuję serdecznie za rozmowę.
Maciej Krawczyk i Joanna Krawczyk: my również dziękujemy.