PDF Drukuj Email
Okna - nowa sieć, która może dużo zmienić
PREZENTACJE / WYWIADY - Produkty

OKNAALUMINIOWE.PL - nowa sieć sprzedaży w Polsce - wywiad

Grzegorz Cendrowski: Witam serdecznie. Rozmawiamy dzisiaj ze znaną i cenioną firmą Yawal, a konkretnie z panem… Witam, nazywam się Wojciech Wolnicki, jestem dyrektorem handlowym w firmie Yawal.

G.C.: Firma Yawal to tradycja i nowoczesność. Kiedy powstała firma i jaka jest jej obecna pozycja na polskim rynku?

Wojciech Wolnicki (W.W.)- na zdjęciu obok: Firma powstała 26 lat temu. Yawal stanowi obecnie połączenie tradycji związanej z pierwszą polską ślusarką aluminiową i doświadczoną kadrą zajmującą się techniką z nowoczesnym marketingiem i sprzedażą, które to działy w ciągu ostatnich dwóch lat zostały wzbogacone o świeżą krew (nowych menadżerów zarówno z branży jak i spoza branży stolarki okienno-drzwiowej). Dzięki temu mamy obecnie mix tradycji i nowoczesności ze świeżym spojrzeniem na rynek. Jaka jest nasza pozycja? Ciężko oszacować, ale wydaje mi się, że jeśli chodzi o producentów w Polsce, to plasujemy się na czwartym miejscu (mamy jeszcze stosunkowo mały udział eksportu), natomiast jeśli chodzi o sprzedaż produktów, które zostają w kraju, wygląda na to, że plasujemy się wyżej. Jest jednak jeszcze pole do działania i poprawienia swojej pozycji.

G.C.: Skoro Pan wspomniał, że wiele zmieniło się w firmie Yawal w ostatnich kilku latach, rozumiem, że Pan też jest stosunkowo nowym nabytkiem firmy. Czym zajmował się Pan przed Yawalem?

W.W.: Tutaj pracuję od września 2015 roku. Przed Yawalem przez trzy lata pełniłem funkcję zastępcy dyrektora naczelnego w firmie Lakma, która specjalizuje się w produkcji chemii budowlanej. Wcześniej przez pięć lat pracowałem w firmie Libet, tam byłem dyrektorem sprzedaży (kostka brukowa i elementy prefabrykacji betonowej, kilkanaście zakładów produkcyjnych w Polsce), a wcześniej pracowałem w innych subbranżach budowlanki i firmach około tematycznych.

Na zdjęciu poniżej: siedziba firmy Yawal w Herbach k/Częstochowy


G.C.: W ostatnim czasie zauważyliśmy zmianę logo firmy Yawal, a także strony internetowej, czym było to spowodowane, czemu ma służyć i jakie są tego pierwsze efekty?

W.W.: Z okazji 25-lecia firmy zarząd podjął decyzję o odświeżeniu logotypu. Poprzednie logo kojarzyło się z początkami istnienia firmy, w tej chwili chcemy zadziałać mocniej na rynkach europejskich, konieczna stała się zmiana sposobu komunikacji z klientem. Na tej bazie powstał kompletny branding – logo, księga znaku, kanały komunikacji. Potem zaczęliśmy pracę nad materiałami graficznymi, stroną internetową, portalami społecznościowymi. Wszystkie materiały dostępne na naszej stronie są  przygotowane w kilku językach, chcemy być firmą europejską, światową, także musimy dostosować się do tego, co dzieje się obecnie na rynku.

G.C.: Czy ten rebranding przynosi efekty? Czy jesteście Państwo bardziej zauważalni? Czy ktoś Państwa za to pochwalił?

W.W.: Tak. Przede wszystkim bardzo podoba się odbiorcom nasze nowe logo, nasza strona. Mamy wiele pozytywnych sygnałów nie tylko z Polski, ale i z innych krajów. Witryna internetowa jest bardzo czytelna, oceniana przez klientów jako intuicyjna i wygodna w nawigacji. Ponadto uzupełniliśmy ją o parę rozwiązań – jednym z nich jest możliwość bezpłatnego pobrania rozwiązań konstrukcyjnych w formacie DWG, czego żaden z systemodawców nie udostępniał na stronie internetowej bez logowania. Materiały można ściągnąć we wszystkich podstawowych językach, w formie PDF, zatem jest to wygodne i czytelne. Rosnące statystyki wejść na stronę najlepiej świadczą o jej efektywności. Nie musimy za bardzo pracować nad jej pozycjonowaniem, sama na siebie pracuje, bo dla klientów jest ciekawa. Dzięki temu jesteśmy oceniani jako nowoczesna firma. Zachowujemy spójność przekazu, stosując równocześnie odrębną, dopasowaną do każdej grupy strategię komunikacyjną (klienci indywidualni, architekci, producenci ślusarki aluminiowej, montażyści…).

G.C.: Znajdujemy się w Herbach, w centrali firmy Yawal, widzimy hale produkcyjne. Jakie są Państwa systemy aluminiowe, czym wyróżniają się na rynku? Jaki jest Państwa potencjał produkcyjny?

W.W.: Doprecyzuję: w zasadzie technologiczny. Na zorganizowanym przez Yawal spotkaniu dla architektów usłyszałem ciepłe słowa na temat naszego systemu: że to system kompletny, dzięki czemu można na jego bazie zaprojektować w zasadzie wszystko, od zewnątrz budynku po wnętrze. Jeśli chodzi o polski rynek, jesteśmy w stanie uszyć na miarę praktycznie każde rozwiązanie, mamy na wszystko badania, osiągamy bardzo dobre parametry. Jeżeli chodzi o rynki zagraniczne, to pracujemy obecnie nad pozyskaniem certyfikatów w innych krajach.

G.C.: Macie Państwo konkurencję w Polsce i w Europie. W związku z tym jak sobie na tych rynkach radzicie? Będąc numerem cztery aspirujecie pewnie, żeby stać się numerem trzy, numerem dwa? Jakie są perspektywy rozwoju?


W.W.: Wraz ze zmianami w firmie nadeszły zmiany dotyczące strategii i polityki handlowej. Zainwestowaliśmy w rozwój pracowników, poprawiamy komunikację z klientem, pracujemy nad organizacją. Widzimy dzisiaj już spore postępy. Jeśli chodzi o wzrosty, ten rok jest rekordowy w historii firmy. Mamy sporą ilość zamówień, pojawiają się nowi klienci, którzy postrzegają Yawal jako firmę nowoczesną, z którą chcą współpracować. Mamy pomysł na rozwój firmy i jej wizerunek na przestrzeni najbliższych lat. To jest fundament dobrej współpracy.

G.C.: Oknaaluminiowe.pl to Państwa nowy projekt marketingowy. Na czym on polega, do kogo jest adresowany? Jaki jest cel tego projektu?

W.W.: Oknaaluminiowe.pl to projekt, który ma na celu przede wszystkim edukowanie klienta indywidualnego w temacie aluminiowych  rozwiązań dla domu. Zdaliśmy sobie sprawę z tego, że gdyby wymagający konsument chciał zakupić okna aluminiowe, to ma na ten temat za słabą wiedzę. Nie zna zalet i możliwości rozwiązań aluminiowych – nie ma takiego nośnika, medium, wsparcia - przynajmniej na rynku polskim. Wiemy jednak, że sytuacja zagranicą wygląda podobnie, pomimo że rynki te są coraz bardziej dojrzałe. Stworzyliśmy projekt sprzedażowo-marketingowy, który zahacza o różne obszary. Powstał portal, który będzie żył, rozwijał się. W ramach tego portalu będą działały różne aktywności.  Do 2020 roku chcemy stworzyć ok. 200 salonów (autoryzowanych punktów sprzedaży) z wyjątkową ekspozycją tzw. showroom’y, które będą pokazywały możliwości systemu – okna, drzwi, fasady, ogrody zimowe i inne rozwiązania aluminiowe w domu. Cały proces sprzedażowy ma na celu poprowadzenie klienta indywidualnego „za rękę”, przede wszystkim ukazanie możliwości, jakie daje aluminium, doradztwo, projekt, pomiar, produkcję na najwyższym poziomie, montaż i serwis pogwarancyjny. Aby mieć to pod kontrolą, stworzyliśmy system certyfikacji producentów, punktów sprzedaży, szkolenia dla tych grup, ale również dla monterów, którzy będą identyfikowani z projektem. Oprócz tego szkolimy architektów, by wspierali nasz projekt poprzez promowanie produktów aluminiowych. Liczymy na to, że będą promować rozwiązania aluminiowe. Cała branża aluminiowa na tym zyska, ponieważ jest to projekt, którego zadaniem jest zwiększenie zainteresowania aluminium.

G.C.: Rynek okien, drzwi, bram, rolet czy fasad ma swoją dynamikę, ma też swoją statystykę. Jaki jest udział ślusarki aluminiowej w Polsce, a jaki w niektórych krajach Europy?

W.W.: Rynek ślusarki aluminiowej w Polsce (czyli okna, drzwi, rozwiązania techniczne, ppoż., fasadowe) to około 9% całej stolarki. W przypadku Unii Europejskiej to jest ok. 25%, zatem mamy do czego dążyć. Jeśli chodzi o same okna, to raptem 2% stanowią rozwiązania aluminiowe. Mamy nadzieję, że wkrótce się to zmieni i na tym zyskamy. Prawdopodobnie kosztem okien PCV, które opatrzyły się już klientom.


G.C.: Jak wynika z naszej dyskusji, szkło i aluminium to synonim nowoczesności, przestrzeni, architektury, designu. Dlaczego tak jest? Jakie są tendencje i trendy w budownictwie?

W.W.: Wyraźnie widać, że trendy są następujące: przede wszystkim rozwój systemów pasywnych (a aluminium daje takie możliwości, nasz system TM 102HI przy pewnych parametrach może osiągać współczynnik przenikania ciepła nawet do 0,4 W/m2K, co właściwie na dzisiaj jest nieosiągalne przez inne rozwiązania). Kolejnym kierunkiem jest fotowoltaika, czyli wykorzystywanie odnawialnych źródeł energii nie tylko w budownictwie konsumenckim, lecz także instytucjonalnym. Pojawiają się nie tylko całe fasady produkujące prąd, ale też małe elementy, np. balustrady, carporty czy nawet żaluzje z elementami fotowoltaicznymi. Kolejny kierunek to: więcej światła! Zacytuję tutaj jednego ze swoich rozmówców, pana Roberta Koniecznego, architekta, który w tym roku zwyciężył w ogólnoświatowym konkursie Wallpaper Design Awards, który powiedział, że akurat ten trend nie ma odwrotu. Odkąd powstała możliwość wykonywania dużych przeszkleń, ludzie już zawsze będą chcieli mieć więcej światła, nie wrócą małe okienka. W tym kierunku wszyscy będziemy zmierzać.  Kolejnym trendem (mam nadzieję, że my to zapoczątkujemy) będzie obsługa klienta indywidualnego. Tego klienta trzeba w odpowiedni sposób obsłużyć, trzeba mu doradzić, należy zapewnić mu zarówno serwis przedsprzedażowy jak i posprzedażowy, aby mógł jak najlepiej wykorzystać te rozwiązania, spełnić swoje marzenia. A w przypadku systemów aluminiowych w zasadzie każdy dom możemy uszyć na miarę potrzeb (profile, rozwiązania, kolory, rozmiary, okucia).

Na zdjęciu  obok flagowy system do okien pasywnych System YAWAL TM 102HI

G.C.: A czym zajmuje się Akademia Yawal?

W.W.: Akademia powstała kilka lat temu. Stworzono system szkolenia pracowników naszych klientów (technologów, projektantów, konstruktorów) w zakresie oferowanych przez Yawal rozwiązań technicznych. Dwa lata temu postanowiliśmy rozwinąć tę działalność i po pierwsze podnieśliśmy poziom szkolenia, co przynosi fajne rezultaty, po drugie wprowadziliśmy kolejne grupy docelowe. Dwa lata temu przeprowadziliśmy trzy szkolenia, w ubiegłym roku pięć, w tym roku było ich już dziewięć. W przyszłym roku planujemy kolejny wzrost, ponieważ Akademia Yawal cieszy się ogromnym zainteresowaniem. Szkolimy już nie tylko z wiedzy technicznej, lecz także z tego, jak radzić sobie z problemami produkcyjnymi, montażowymi, projektowymi. W tym miesiącu wystartowała Akademia Yawal dla sprzedawcy. Jest to uszyty dla naszej firmy cykl szkoleniowy, który realizujemy ze sprawdzoną firmą szkoleniowo – doradczą. Będą to warsztaty dla sprzedawców w salonach oknaluminiowe.pl.

G.C.: Piętą achillesową branży stolarki okienno-drzwiowej jest montaż. Wspomniał Pan kilkukrotnie, że zarówno oknaaluminiowe.pl, jak i Akademia Yawal przywiązują do tego dużą wagę. Jak wygląda wspomniany wcześniej projekt związany z certyfikacją montażu ślusarki aluminiowej?

W.W.: Zacznijmy od tego, że Yawal (jako jedyna firma zajmująca się systemami aluminiowymi) wspiera Polski Związek Okna i Drzwi w zakresie kampanii edukacyjnej Dobry Montaż. To już druga edycja, w której bierzemy udział i zamierzamy kontynuować tę działalność. Pracujemy wspólnie nad szkoleniem uczniów szkół budowlanych, zapraszamy ich do firmy, pokazujemy technologię, jak wygląda produkcja, udostępniamy materiały szkoleniowe. Owocem naszej współpracy jest też utworzenie nowego zawodu: Montera stolarki. Czujemy dumę, że wreszcie coś takiego się pojawiło. Nasza firma wspiera ten projekt, bo uważamy, że bez dobrego montażu nie ma dobrej stolarki. A jeśli chodzi o oknaaluminiowe.pl to zdaliśmy sobie sprawę, że monter ślusarki aluminiowej to jest jeszcze coś innego. Ta wiedza musi być głęboka i poszerzona  nie tylko o ciepły montaż. Musimy pamiętać m.in. o fasadach, szkleniu dużych gabarytów czy montażu instalacji fotowoltaicznej. Stworzyliśmy system certyfikacji montażystów, którzy po przejściu cyklu szkoleń i zdaniu odpowiedniego egzaminu będą mogli mierzyć, montować a następnie serwisować produkty, które będą sprzedawane w ramach projektu oknaluminiowe.pl. Dzięki płatnym konserwacjom i przeglądom, których będą dokonywali co roku, Autoryzowani Monterzy będą mogli w imieniu producentów i dostawców wydłużać o kolejne lata gwarancję na produkty, które są sprzedawane w ramach sieci. Zgodzili się na to partnerzy naszego projektu, klienci będą oczywiście informowani o płatnych przeglądach.

G.C.: Jeszcze dwa słowa odnośnie partnerów projektu oknaaluminiowe.pl, kim są ci partnerzy?

W.W.: Partnerzy projektu oknaaluminiowe.pl to jedna firma z każdej subbranży, która zechciała wesprzeć nas merytorycznie, fachowo i oczywiście finansowo. W ofercie sieci oprócz systemów Yawal znajdują się okucia okienne firmy Roto, okucia drzwiowe firmy Wala, lakiery proszkowe marki IGP, za wsparcie dla monterów, sprzedawców, pracowników produkcji w zakresie odzieży i narzędzi odpowiada firma Profix.

G.C.: A szyby?

W.W.: Trwają rozmowy prowadzące do pozyskania partnera w zakresie chemii budowlanej, zamocowań a także szyb, ale jak zwykle wszystko rozbija o szczegóły. Efekty będą znane wkrótce. Na pewno podzielimy się  wiadomościami z opinią publiczną, czyli naszą branżą stolarki.

G.C.: Widzimy ogromną dynamikę w segmencie aluminium i szkła, widzimy też ogromną dynamikę w eksporcie. Stolarka eksportem stoi. Jak może wyglądać nasza branża za 10 lat?

W.W.: Skoro obecne dane szacunkowe mówią, że dynamika eksportu polskich rozwiązań aluminiowych wynosi rocznie blisko 40%, to, jeżeli ta tendencja się utrzyma, łatwo można policzyć, jak sytuacja będzie wyglądała za 10 lat. Nasze rozwiązania bardzo podobają się zagranicą, montowane są przez polskie firmy, które mają coraz lepszą renomę. W zasadzie nasze wejście na rynek francuski czy belgijski było dużo prostsze, ponieważ realizujemy je z firmami z Polski, które mają dobrą opinię, a są dużo tańsze niż firmy z rodzimych rynków. Oczywiście broni się jeszcze rynek niemiecki, ale wygląda na to, że będzie podobnie jak w przypadku stolarki PCV. Szacujemy, że za trzy lata eksport będzie stanowił większość naszego obrotu, natomiast mam nadzieję, że za 10 lat będziemy jednym z najbardziej liczących się graczy w Unii Europejskiej.


G.C.: Czy projekt szklanych domów Żeromskiego jeszcze bardziej się upowszechni? Szklane domy/aluminium?

W.W.: (śmiech) Szklane domy/aluminium? Czemu nie! Jest taka tendencja, że tego szkła jest coraz więcej. Taka ciekawostka, na naszej stronie można zobaczyć budynek, który realizowaliśmy dla jednego z inwestorów w Polsce. Jest to dom z bali, dodatkowo jest obłożony cały szkłem i aluminium. To dobry przykład połączenia elementów nowoczesnej architektury i tradycyjnych rozwiązań. Jeszcze jedna ważna rzecz, jeśli chodzi o tendencje, o której zapomniałem wspomnieć wcześniej to inteligentny dom, Elementy stolarki tak jak smartfony będą miały coraz lepsze parametry i funkcje: automatyczne otwieranie, czujniki temperatury, wilgotności, otwieranie na dotyk, sczytywanie linii papilarnych, siatkówki oka ale też układu krwionośnego dłoni, pełna automatyka. To nie kosmos ani film science fiction. Każda szanująca się i myśląca o przyszłości firma musi nad tym pracować.

G.C.: Praca, praca, praca. A jak wygląda Pana życie poza pracą? Czy ma Pan swoje ulubione zajęcie, hobby?

W.W.: Oczywiście. Choć obecnie, szczerze powiedziawszy, nie mam na to czasu. Lubię się pobawić trochę w ogrodzie. Czasem trochę piszę. Kiedyś interesowałem się pisaniem scenariuszy, nawet skończyłem odpowiedni kurs w szkole filmowej. Mam nadzieję, że kiedy będę miał więcej czasu, to do tego wrócę. Napisałem kilka tekstów, które zostały gdzieś tam odnotowane, natomiast bez większych sukcesów, ponieważ robię to dla własnej przyjemności. Tworzenie nowych historii pomaga mi też w pracy, zwłaszcza w organizacji. Scenariusze filmowe to przede wszystkim analityka, w danym momencie musi się coś pojawić, aby doszło do następstwa zdarzeń. Budowanie algorytmów postępowania czy konkretnych strategii polega na tym samym. Jeśli pracuję nad jakimś projektem albo prezentacją, najpierw muszę ustalić fundamenty, poszczególne kamienie milowe, a potem wypełniam je tym, czym trzeba, czyli potrzebną wiedzą.


G.C.: To może jeszcze kilka słów o projekcie oknaaluminiowe.pl. Czy mogą się zgłaszać jeszcze nowe firmy? Producenci okien, dilerzy, salony stolarki?

W.W.: Jeżeli chodzi o producentów, to nie będę ukrywał, że mamy w tej chwili nadpodaż. Chętnych jest bardzo dużo. Jeśli chodzi o Autoryzowane Punkty Sprzedaży, to ustaliliśmy surowe kryteria, które musi spełnić salon, aby powstać: lokalizacja, spełnienie pewnych standardów jakościowych. Zgłoszeń mamy dużo więcej, niż jesteśmy w stanie obsłużyć, odrzucamy dużo firm, ponieważ nie spełniają wymaganych kryteriów. Nie możemy akceptować półśrodków. Chcemy również, by każdy monter, który będzie z nami współpracował, spełniał wysokie standardy jakościowe i był pracownikiem firmy w pełni profesjonalnej - naszym ambasadorem. Zapraszamy do współpracy, chętnie przeszkolimy, damy całe know-how. W zamian potrzebujemy zaangażowania z drugiej strony, profesjonalizmu i przede wszystkim potencjału.

Aleksandra Kanderska: Czy może Pan zdradzić kryteria, jakie należy spełnić, aby przystąpić do Państwa projektu? Czy jest to odpowiednia ekipa montażowa, powierzchnia salonu, lokalizacja, przeszkolona kadra? Wiadomo, że jakiś początek musi być.

W.W.: Przede wszystkim szukamy firm, które już mają doświadczenie w aluminium. Od tego najprościej było zacząć. Tego się nie da nauczyć bardzo szybko, doświadczenie jest niezbędne. Ustaliliśmy, że powstaną dwa typy punktów sprzedaży: salony tylko z rozwiązaniami aluminiowymi oraz salony z rozwiązaniami mieszanymi (np. salon okien i drzwi z wydzieloną częścią dla aluminium). Stworzyliśmy konkretne kryteria dotyczące wyglądu ekspozycji (wyposażamy ją razem z naszymi partnerami). Kluczowa jest lokalizacja, nie na blokowiskach, z dobrym dojazdem i miejscem parkingowym, raczej na parterze i z możliwością dobrej reklamy. Kolejna kwestia to oczywiście czynnik ludzki, który jest niezbędny w tym projekcie, ponieważ człowiek jest w tym wszystkim najważniejszy. Dobry sprzedawca, dobry konstruktor – bez tego nie ma szans na powodzenie. Robiliśmy badania, które pokazały, że jeśli sprzedawca promował tylko tanie produkty i wykazywał się małym zaangażowaniem, to taki salon nie miał racji bytu. Jeśli sprzedawca miał wiedzę i otwarty umysł, czyli sam szukał rozwiązań, diagnozował potrzeby, wówczas przekładało się to na lepszą sprzedaż.


G.C.: Rozumiem, że Państwa zdecydowanie bardziej interesuje innowacja niż imitacja. Państwa systemy (chociażby najnowszy system do okien pasywnych) są tego najlepszym przykładem, projekt okna aluminiowe również. Gdyby mógł Pan w jednym zdaniu określić firmę Yawal, to jak by ono brzmiało?

W.W.: Myślę, że najprostszym rozwiązaniem będzie podanie hasła, które wyznacza naszą misję: Poprzez kompleksowe i innowacyjne rozwiązania z pasją tworzymy piękny i bezpieczny świat. Nasza wizja to: chcemy być najbardziej cenioną polską firmą aluminiową w Europie i najbardziej europejską firmą aluminiową w Polsce.

G.C.: Pana historię zawodową poznaliśmy dzisiaj w trakcie rozmowy. Gdyby chciał Pan powtórzyć największy sukces, jaki pan odniósł, to co by to było?

W.W.: Każda firma, w której pracowałem, stawiała przede mną całkiem inne zadanie. W Yawal także szukałem dla siebie wyzwania i myślę, że największy sukces w swojej karierze realizuję właśnie teraz, pracując w firmie Yawal. Firma ma dobrą atmosferę, zmotywowany zespół, jest świetnie zarządzana, nowoczesna, dająca możliwość pracy i rozwoju ludziom zaangażowanym. To firma, która miała i ma ogromny potencjał, tylko w odpowiedni sposób należało go ukierunkować. Wiemy, że idziemy w dobrym kierunku, bo pojawiły się pierwsze efekty zmian, choć czeka nas jeszcze długa droga. Podchodzimy do rynku z ogromną pokorą.

G.C.: Ile osób pracuje obecnie w Yawal?

W.W.: Około 250 pracowników, natomiast warto dodać, że pracujemy w ramach grupy wspólnie z zajmującą się tłoczeniem aluminium firmą Final S.A. Mamy wspólny zarząd i podmioty zależne, jest to jedna organizacja. Cała grupa zatrudnia prawie 600 osób.

Grzegorz Cendrowski: Bardzo dziękuję za ciekawą rozmowę.

Wojciech Wolnicki: Również dziękuję.